Sortimentsanalysen

Aufspüren von Schnell- und Langsamdrehern

Zielsetzung einer Sortimentsanalyse ist es, das Warenangebot sowohl unter Renditeaspekten als auch im Hinblick auf die Kundenbedürfnisse möglichst optimal zu gestalten bzw. weiter zu entwickeln.

Mit zunehmender Sortimentsbreite und/oder -tiefe eines Handelsunternehmens wird die Bewertung und Beurteilung einzelner Sortimentsteile bis hin zur Artikelebene allerdings schwierig. In der Praxis haben sich verschiedene Techniken und Instrumentarien etabliert, die eine solche Beurteilung erleichtern:

• Die kurzfristige Erfolgsrechnung (KER)
• Die Deckungsbeitragsrechnung (DBR)
• Die ABC-Analyse
• Die Portfolio-Analyse
• Die Abverkaufsanalyse
• Der Kennzahlenvergleich
• Der Betriebsvergleich bzw. das Benchmarking
• Die Top 10 Analyse
• Die Flächennutzungsanalyse

Kurzfristige Erfolgsrechnung (KER)
Die kurzfristige Erfolgsrechnung (kurz: Waren-KER) ist im Rahmen der Sortimentssteuerung eines der zentralen Kontroll- und Analyseinstrumente der Warenwirtschaft. Sie gibt in Form einer Fortschreibung Auskunft über Umsatz, Bestand, Kalkulation und Rohertrag eines Warenbereichs innerhalb eines bestimmten Zeitraumes und enthält somit bereits standardmäßig die wichtigsten Größen zur Beurteilung der Sortimentsstruktur und -rentabilität.

Beispielformular Kurzfristige Erfolgsrechnung

Wenngleich die unterschiedlichen KER-Verfahren (Verkaufswertverfahren, Einkaufswertverfahren, gemischtes Verfahren) bei der Errechnung von Wareneinsatz und Rohertrag auch leicht voneinander abweichen, ist das Berechnungsschema weitgehend identisch und sieht wie folgt aus:

Je nach Anforderungen bzw. Warenwirtschaftssystem können die Grunddaten noch um weitere Kennzahlen ergänzt werden (z.B. Entwicklungskennziffern, prozentuale Anteile oder Rentabilitätskennziffern), so dass auch umfassendere Sortimentsanalysen möglich werden.

•	Die Warengruppe A weist trotz der Umsatzsteigerung eine vergleichsweise geringe Rentabilität auf. Ursächlich hierfür sind gleichsam eine geringe Kalkulation und ein deutlich unterdurchschnittlicher Lagerumschlag. Durch ihren hohen Umsatzanteil kommt dieser Warengruppe im Hinblick auf das Gesamtergebnis jedoch nach wie vor eine große Bedeutung zu.
•	Die Warengruppe B ist ungeachtet des Umsatzrückganges um 4 % immer noch (einer) der Haupt-Umsatzträger, der aufgrund leicht überdurchschnittlicher Werte bei Kalkulation und Lagerumschlag auch absolut den höchsten Warenrohertrag der aufgeführten Warengruppen erwirtschaftet.
•	In der Warengruppe C wird zwar eine überdurchschnittliche Kalkulation erzielt, allerdings mit sehr hohem Kapitaleinsatz. Gleichzeitig deutet der Umsatzrückgang um 13% auf innerbetriebliche oder branchenweite Absatzprobleme bei dieser Warengruppe hin.
•	Bei der Warengruppe D handelt es sich aufgrund des hohen Umsatzzuwachses bei vergleichsweise geringen Beständen möglicherweise um einen zukünftigen „Trendartikel“, der zudem hohe Kalkulationserträge verspricht.

Deckungsbeitragsrechnung (DBR)
Die Deckungsbeitragsrechnung ist eine Variante der Teilkostenrechnung, bei der die Erlöse und die direkt zurechenbaren Kosten eines Betriebs- oder Sortimentsbereichs innerhalb einer bestimmten Periode gegenüberstellt werden. Im Rahmen der Sortimentsanalyse baut die Deckungsbeitragsrechnung auf den Ergebnissen der Waren-KER auf und ergänzt diese um sortimentsspezifische Kostenpositionen. Dies wiederum ermöglicht deutlich fundiertere Aussagen zur Rentabilität einzelner Sortimentsbereiche als eine reine Umsatz- und Rohertragsbetrachtung.

In dem Zahlenbeispiel wäre die Rentabilität der Abteilung C – trotz ihres hohen Umsatzvolumens und ihrer überdurchschnittlichen Kalkulation – sowohl absolut als auch und insbesondere in Relation zur Umsatzgröße deutlich schlechter einzustufen als die Abteilungen A und B.

ABC-Analyse
Die ABC-Analyse ist ein Verfahren zur Schwerpunktanalyse, bei der die zu untersuchende Menge mittels definierter Grenzwerte im Zuge einer Dreiteilung (Gruppen A, B und C) klassifiziert und bewertet wird. Die Gruppe A verkörpert dabei im Hinblick auf das zu Grunde gelegte Kriterium die „besten”, die Gruppe C die „schlechtesten” Elemente. Ziel dieser Auswertung ist es, Konzentrationen zu erkennen, damit der Ressourceneinsatz optimiert werden kann. Die ABC-Analyse eignet sich damit insbesondere zur Untersuchung umfangreicher Lieferanten- , Kunden- und Artikelstrukturen.

Zunächst wird für den zu prüfenden Sach- bzw. Datenbereich ein geeignetes Auswertungskriterium festgelegt (zum Beispiel Rohertrag oder Umsatzanteil). Danach werden die einzelnen Elemente nach diesem Kriterium entsprechend ihres anteiligen Wertes in absteigender Rangfolge angeordnet. Anschließend werden – ausgehend vom Höchstwert – die Einzelwerte solange kumuliert, bis als erste Grenze etwa 80% des Gesamtwertes erreicht ist (= Gruppe A). Die nächste Grenze liegt dann bei ca. 90-95% (= Gruppe B), die restlichen Positionen bilden die Gruppe C.

ABC-Analyse im Excel-Format

Als übliche Messgrößen (=Achsen die Portfolio-Matrix) dienen zur strategischen Beurteilung zumeist der relative Marktanteil und das Marktwachstum, wie die folgende Abbildung zeigt:

Abverkaufsanalyse
Die Abverkaufsanalyse ist ein probates Mittel zur Beurteilung der Verkäuflichkeit eines Artikels oder einer Warengruppe. Sie ist vor allem im Bereich zyklischer bzw. modeabhängiger Artikel bedeutsam, da hier aufgrund des hohen Warenrisikos ein möglichst vollständiger Abverkauf zum jeweiligen Saisonende angestrebt wird.

Messgröße für die Abverkaufsanalyse ist die Abverkaufsquote. Sie stellt das Verhältnis von Absatz und Einkauf während einer bestimmten Zeitspanne dar. Dabei werden die Verkäufe (zumeist in Stück) einer bestimmten Zeitspanne (z.B. Woche, Monat, Saison) den entsprechenden Wareneingängen und gegebenenfalls dem Anfangsbestand prozentual gegenübergestellt, z.B. folgendermaßen:

Auswertungen, in denen Artikel entsprechend ihrer Abverkaufsquoten auf- oder absteigend sortiert aufgelistet sind, werden landläufig auch als (Sortiments-) „Renner/Penner-Listen“ bezeichnet, was deren Aussagekraft doch plastisch verdeutlicht.

Kennzahlenvergleich
Bei betrieblichen Kennzahlen handelt es sich grundsätzlich um stichtagsbezogene und in der Regel hochverdichtete Verhältniszahlen. Dies hat den Vorteil, dass Kennzahlen relativ schnell und prägnant über zahlenmäßig erfassbare Sachverhalte informieren. Da die zu Grunde liegende Datenbasis dabei jedoch ausgeblendet wird, kann mit ihnen jeweils nur ein Teilaspekt der betrieblichen Gegebenheiten abgebildet werden. Daher sollten einzelne Kennzahlen nie isoliert betrachtet werden, sondern stets nur im Zusammenhang mit weiteren betrieblichen Größen oder Kennzahlen.

Gebräuchliche Kennzahlen bei der Sortimentsanalyse sind:

Die wichtigsten betrieblichen Kennzahlen und deren Berechnung im PDF-Format

Betriebsvergleich/Benchmarking
Insbesondere die Auswertung und Interpretation von Kennzahlen wird vielfach erst dann möglich und sinnvoll, wenn sie mit Kennzahlen aus dem eigenen Unternehmen oder aus ähnlich strukturierten Betrieben verglichen werden. Eine besondere Form des Betriebsvergleichs stellt das Benchmarking dar, bei der die eigenen Werte mit denen vorbildlicher Spitzenunternehmen verglichen werden. Aus der systematischen und kontinuierlichen Gegenüberstellung wichtiger Leistungsmerkmale kann man erkennen, wo der eigene Betrieb im Vergleich zu seinen Mitbewerbern steht (Eigen- und Soll-Profil) bzw. erfolgreiche Strukturen und Vorgehensweisen übernommen werden können. Abweichungen sind dabei als Ansatzpunkte für die Entwicklung von Maßnahmen zur Verbesserung der eigenen Leistungsfähigkeit zu sehen. Im Gegensatz zum klassischen Betriebsvergleich werden beim Benchmarking auch branchenfremde Betriebe in die Betrachtungen einbezogen.

Fazit
Die Sortimentsanalyse ist für einen Einzelhändler ein wichtiges Führungsinstrument, mit dem er feststellen kann, welche Teile seines Sortiments überhaupt rentabel sind und welche nicht. Wie die Ausführungen gezeigt haben, gibt es viele Möglichkeiten, entsprechende Analysen durchzuführen. Nur wer sein Sortiment auf diese Weise regelmäßig unter die Lupe nimmt, kann frühzeitig Sortimentsschwächen aufdecken und Gegenstrategien entwickeln.

Quelle: BBE Retail Consutling www.handelswissen.de